Na vrsti je recenzija še zadnje eknjige od Richa Schefrena, The Final Chapter. Napisal sem že, da je bil drugi del dosti boljši od prvega, ki se mi ni zdel nič posebnega. Tretji je pa še malce boljši od drugega, tako da je res zelo zanimivo branje.
Kot ponavadi, na začetku nekaj strani balasta in obnove znanja, ko spet poudari pomembnost izbire trga in ne golo nišarjenje in iskanje najbolj obupane ženske za oženit. Omeni nekaj strašljive statistike, da 96% podjetij na dolgi rok (10+ let) propade, vzrok pa je v veliki večini primerov lastnik, ki ni prepoznal težav in / ali poiskal pomoči.
Izredno pomembno dejstvo, ki ga ponavlja čez celo knjigo je pomembnost strateških partnerjev. Trdi namreč, da veliko podjetje ne more obstajati na trgu, če nima strateških partnerjev podobne velikosti. Kot primer da podjetja za direktni marketing v ZDA in v Evropi. Glavna razlika, ki je podjetja v ZDA potisnila daleč nad evropska je ta, da so si največja podjetja na veliko izmenjavala, najemala, oddajala in prodajala svoje sezname strank, medtem ko to v Evropi niso počeli. Tukaj bi omenil, da kolikor jaz vem, je to dejansko nelegalno tu, a morda bi kakšen pravnik znal povedati kaj več.
Tri največje laži o internetu: 1. računalnik lahko čez noč spremenite v stroj za tiskanje denarja; 2. sem iz Nigerije, imam 19 mio $, ki jih želim položiti na vaš TRR; 3. zgradite lahko lifestyle posel, ki se bo sam vzdrževal 24/7. Pri prvih dveh nam ne more pomagat, komentira pa zadnjo. Pravi, da so dve leti nazaj vsi internet marketingarji delali od tretje ure zjutraj pa vse do vzhoda sonca. A se časi spreminjajo in vsi te so sedaj oblikovali pravo podjetje okoli svoje dejavnosti (procesi, zaposleni, sistemi).
Slika iz naslovnice pride v analizo v naslednjem delu. Primerja uspešen posel (in kaj mu manjka do uspešnosti) z drugo sliko, kjer izhajamo iz tega, da smo mi (YOU – jaz) v sredini. Bistvena razlika pa je ravno to – mi. V uspešnem poslu JAZ ne sme biti v formuli. Morajo pa biti naslednji elementi: vizija, prednosti, strast, resursi, strateški partnerji, močna taktika, akcijski načrt. Kaj se zgodi, če kaj od tega manjka, si oglejte od strani 19 naprej (ključne stvari!).
Po temeljiti analizi elementov za uspeh, piše o trendu na trgu, ki zahteva čedalje večjo specializacijo (strokovnjak za email marketing ni dovolj, saj so sedaj strokovnjaki specializirani samo za npr. Google AdSense, ki je poddomena Pay Per Click, ki je poddomena internetnega oglaševanja).
Najpomembnejša podatka, ki jih moramo meriti sta strošek za pridobitev kupca (cost per acquisition) in življenska vrednost kupca (lifetime customer value). Zelo enostavno in primitivno bi to verjetno lahko izračunali tudi samo z deljenjem stroškov oglaševanja v določenem mesecu, deljeno z novimi ali prijavljenimi kupci in naročniki v tem mesecu.
Nato razdela front end in back end aktivnosti marketinga in prodaje.
Front End: Aktivnosti za pridobivanje novih strank.
Back End: Aktivnosti za maksimiziranje profitabilnosti vsake stranke.
Aktivnost, ki jo lahko avtomatiziramo je seveda back end in to je zaželjeno čimhitreje, da se lahko koncentriramo na pridobivanje novih strank. Poudari, da je prodaja obstoječim strankam dosti lažja, da pa vedno potrebujemo nove stranke, sicer nam bo prodaja na dolgi rok upadla.
Nato posveti kar dobršen del (str. 38), kako izoblikovati front end aktivnosti, katerih glavni cilj je, da ob vstopu na nov trg popolnoma razorožijo konkurenta (boljši dogovori z affiliate partnerji, višje cene za PPC, boljše ponudbe izdelkov ipd.).
Še ena zelo pomembna stvar je ločevanje prodaje in marketinga / trženja. Pravi, da “marketing ustvari željo na trgu po našem izdelku / storitvi“. Primer, kjer se to najlažje razume je ravno ta eknjiga. Njegova brezplačna eknjiga ustvarja željo po njegovem svetovanju (seminarjih), saj se je dokazal s svojim znanjem. To je torej marketing. Prodaja pa se bo zgodila, ko bo on začel okoli pošiljati prodajna pisma za izobraževanja.
Za tem razdela točneje še back end, kdo je stranka, kakšne vrste back end strank poznamo in ka
Zaključujem s povzetkom o tematiki vseh treh knjig:
1) Pomembnost strateškega razmišljanja in pravilnega vodenja projektov.
2) Pomembnost prave izbire trga in gradnja sistema, ki temelji na naših prednostih.
3) Pomembnost strateških partnerjev in marketinga (frond end, back end).
Branje priporočam. 🙂
8/10